Grundlagen eines erfolgreichen Vertriebsaufbaus

Ich möchte Ihnen allen ein Ereignis näher bringen, das erst auf den zweiten Blick etwas mit Vertriebsaufbau zu tun hat. Lesen Sie es - und Ihnen wird einiges klar:

Herzlichst
Ihr Dirk Jakob


Zu einem großen Kongress in den USA, wo sich die Top-Manager der 15 größten Firmen der Vereinigten Staaten versammelt hatten, wurde auch ein alter Professor von der "Ecole Nationale d'Administration Publique" eingeladen, eine der berühmten "grandes ecoles" in Frankreich. Die Führungskräfte sollten fünf Vorträge pro Tag zu wesentlichen Themen bekommen. Daher musste der alte Professor aus Frankreich all sein Wissen, sozusagen die Essenz seiner Weisheit zum Thema Zeitmanagement, in nur einer einzigen Stunde zusammenfassen und vermitteln.

Als er vor seine aufmerksamen Zuhörer trat, die seine Informationen bereits mit großer Begeisterung erwarteten, war es zunächst ganz still. Er sah jedem Einzelnen kurz in die Augen. Dann sagte er ganz langsam: "Lassen Sie uns ein Experiment machen." Er griff neben das Rednerpult, an dem er stand, und hob eine durchsichtige Glasvase mit etwa fünf Liter Fassungsvermögen auf den kleinen Tisch, der daneben stand. Dann nahm er aus einem Gefäß daneben einige faustgroße Feldsteine heraus, und füllte sie wortlos Stück für Stück in die große Vase, bis keiner mehr hineinpasste. Dann sah er auf und fragte die Top-Manager: "Ist das Gefäß jetzt voll?" Und die Teilnehmer antworteten: "Ja!"

Langsam schaute er in die Runde und fragte dann: "Tatsächlich?" Er holte einen kleinen Sack mit Kieselsteinen unter dem Tisch hervor und begann, die kleinen Kieselsteine über die Findlinge hinweg in die Glasvase zu schütten.

Er tat dies solange, bis die Kiesel alle Zwischenräume ausfüllten und der Boden der Vase vollständig bedeckt war. Als er seine interessierten Zuschauer fragte: "Ist das Gefäß jetzt vollständig gefüllt?" antworteten einige, die es sofort verstanden hatten: "Na, wahrscheinlich nicht!"

Er beugte sich nochmals und förderte diesmal einen Eimer mit feinem weißen Sand zutage, den er ganz allmählich über das Glasgefäß schüttete. Dazu rüttelte und drehte er hin und wieder ein wenig an der Glasvase, damit der feine Sand wie in einer Eieruhr auf den Grund hinabsickerte und sich in sämtlichen kleinen Ritzen zwischen den Findlingen und Kieselsteinen vollständig bis auf den Boden verteilen konnte.

Langsam hob der Professor den Kopf, schaute in die Runde und fragte noch einmal: "Ist das Gefäß jetzt vollständig gefüllt?" Und wie in einem großen Chor antworteten alle Anwesenden zugleich: "Nein!" Also nahm der Professor eine ebenfalls bereit stehende Gieskanne, und füllte solange Wasser in die Glasvase, dass sie vom Grunde bis zum Rand voll mit Wasser gefüllt war und alle Luftbläschen verschwunden waren.

Nun fragte der Professor in die große Runde: "Was ist die essentielle Weisheit, die ich mit diesem Experiment deutlich machen will?" Einer der engagierten Teilnehmer stand auf und meinte: "Der Versuch zeigt, dass ich in meinem Zeitplan immer noch weitere Termine zusätzlich dazwischenquetschen kann, um noch mehr Gespräche zu führen und damit in der gleichen Zeit wie bisher noch mehr erledigt zu bekommen!"

"Nein", erwiderte der Professor, "der Gedanke ist stimmig, aber darum geht es nicht. Wenn Sie NICHT die großen Steine ZUERST in das Gefäß legen, bekommen Sie sie später überhaupt gar nicht mehr hinein."

Es wurde still im Raum, während alle über diese Worte nachdachten. Der alte Professor ergänzte: "Denken Sie immer darüber nach, was die großen Steine in Ihrem Leben sind: Ihre Familie? Ihr Job? Ihre Lebensvision? Ihre Religion? Ihre Freunde? Ihre Gesundheit? Dass Sie sich selbst verwirklichen? Das zu tun, was Sie am liebsten tun? Mehr Ruhe und Frieden im Leben zu haben? Mehr Erfolg, mehr Glück, mehr Liebe? Mehr Lernen? Irgendetwas ganz anderes? Ganz egal, was das ist, was Ihnen wirklich wichtig ist: Denken Sie im Leben immer daran, dass Sie DIE GROSSEN STEINE ZUERST anpacken und einfügen.

Denn sonst riskieren Sie, dass Ihnen die großen und wichtigen Dinge im Leben niemals gelingen können. Wenn Sie den Kleinkram zuerst erledigen, geht jeder Tag vorbei, voll mit unwichtigen Details und weniger wichtigen Angelegenheiten. Dann finden Sie nie Zeit für das, was Sie wirklich in Ihrem Leben erleben und spüren wollen. Also merken Sie sich: Was sind die großen Steine in Ihrem eigenen Leben? Wenn Sie sich darüber Klarheit verschaffen, und diese Themen als Erstes anpacken, dann füllen Sie Ihr Leben mit den wesentlichen Dingen, auf die Sie selbst Wert legen!"

Dann verließ er den Raum ohne weitere Worte mit einem Abschiedsgruss.

Bevor ich Ihnen dieses Ereignis hier zum Nachdenken an die Hand gegeben habe, gingen mir einige Gedanken durch den Kopf:

Werden dies jetzt nicht Einige wieder dazu benutzen sich die richtige Entschuldigung auszusuchen (... so nach dem Motto: Geld ist mir nicht wichtig; ... oder: so etwas habe ich nicht nötig)?

Ist das nicht ein Argument, Karriere in den Hintergrund zu stellen?

Dann überlegte ich mir, dass alles, was gesagt oder geschrieben wird, zu diesem Zweck benutzt werden kann. Denn warum ich mich nicht für das einsetzte was ich will und welche Gründe ich in den Vordergrund schiebe um passiv zu sein - das ist egal. Im Gegenteil, die "großen Steine" können uns sehr viel lehren.

Denken Sie daran: unser Thema heißt: Grundlagen eines erfolgreichen Vertriebsaufbaus. Und was ist eines der entscheidenden Dinge, die ich beachten muss, wenn ich einen Vertrieb aufbauen will? Motivierte Mitarbeiter und Kollegen.
Eine der Fragen, die mir auf Trainings immer wieder gestellt wird ist: "Was kann ich tun, um die Eigenmotivation meiner Mitarbeiter aufrecht zu erhalten bzw. zu fördern?" Nun, nach der Geschichte sollten sie es eigentlich wissen! Was glauben Sie, ist ein Mensch bereit zu tun, wenn er nicht den Grund für sein Handeln genau kennt? Warum sollte sich ein Mensch "Neins" anhören, Rückschläge einstecken und von einem Teil des alten Freundeskreises schräg angeschaut werden, wenn er nicht weiß, wofür er es tut?!
Fast jedes Network- Marketing Unternehmen hat in seinen Unterlagen Formulare, die sich mit den Wünschen des neuen Beraters beschäftigen. Und hier ist es extrem wichtig, sich dieser Sache anzunehmen, denn das ist sein Grund zu handeln – es sind seine "großen Steine". Die network-press hat sogar dafür ein extra Heft herausgegeben, damit sich die neuen Berater mit diesem Thema intensiver beschäftigen.

Aus der Erfahrung heraus weiß ich aber, das dieses Thema oft vernachlässigt wird und nicht den Stellenwert einnimmt, den es haben sollte. Natürlich ist auch noch entscheidend, auf welcher "Ebene" ich mit ihm oder ihr über dieses Thema spreche. Ein erfahrener und ausgebildeter Berater weiß, dass hinter dem "Porsche" etwas ganz anderes steckt als nur das Auto. Dieser "Porsche" ist nur ein Symbol für etwas; ist es nun mehr Freiheit, größere Unabhängigkeit oder einfach der Wunsch, sich nicht mehr ausschließlich am Geldbeutel zu orientieren. Steht das "neue Haus" für mehr Sicherheit, mehr Geborgenheit oder dem Wunsch, den Kindern ein eigenes Zimmer zu geben und der Möglichkeit, dass sie nun – statt auf der Straße später im Grünen spielen können?

"Mehr Geld verdienen" höre ich fast immer. Aber auch mehr Geld ist nur und ausschließlich Mittel zum Zweck. Der "Casus knacktus" liegt aber ganz woanders: Wenn nämlich eine Person sagt, dass sie mehr Geld verdienen möchte, dann misst sie ihre eigene Zukunft daran, was sie in der Vergan-genheit erreicht hat. Verstanden?! Nein? OK, dann ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, dass ein "normaler Arbeiter" im Hauptberuf DM 3.500,- verdient – dafür muss er 8 Stunden 5 Tage die Woche arbeiten und hat eine 3- jährige Lehre gemacht. Nun kommt ein "Schlaumeier" daher und versucht gerade dieser Person zu erzählen, dass sie mit einem Bruchteil der Zeit ein Vielfaches erreichen kann... . Nun, der Wunsch, mehr Geld zu verdienen ist sicherlich da und evtl. wird sich diese Person auch in Ihrem Network einschreiben – aber GLAUBT sie auch daran, dass sie es schaffen kann?!?

Unterbewusst wird er folgendes denken: "Für meinen Hauptberuf habe ich lange gelernt, ich muss mich anstrengen, kleine Brötchen backen, muss dafür sorgen, dass ich nicht gekündigt werde .... . Wenn es also soo einfach wäre, ein Vielfaches an Geld mit Spaß in viel kürzerer Zeit zu verdienen – warum macht es dann nicht Jeder?!? Und noch etwas – ich habe früher schon einiges ausprobiert und es hat nicht geklappt; warum sollte es jetzt klappen?!?"

Und hier setzt dann das Fingerspitzengefühl und die gute Ausbildung an, mit diesen Menschen umzugehen. Ob Sie richtig vorgehen? Dafür gibt es ein einfaches Parameter: Wieviel Prozent derjenigen, mit denen Sie arbeiten, hören nach relativ kurzer Zeit wieder auf? Je größer diese Zahl ist, desto weniger sind Sie ausgebildet bzw. fähig auf seine Bedürfnisse einzugehen. Denn – Hand auf's Herz – warum sollte Ihr neuer Berater aufhören? Haben sich die Produkte oder der Verdienstplan geändert?

Nein, dies alles ist gleich geblieben. Was sich geändert hat, ist seine Einstellung zu dem, was er sich von dieser Chance verspricht und – evtl. hat er vergessen, wofür er sich einsetzt. Und genau dann setzt folgender Gedankengang ein: "Eigentlich wusste ich es doch – es klappt nicht." Sie werden sicherlich etwas anderes hören: "Meine Kinder beklagen sich..." "Ich habe doch keine Zeit..." "Die Produkte lassen sich nicht verkaufen...." usw. . Oder noch etwas: "Keiner meiner Freunde und Bekannten will hier mitmachen...". Wenn wir uns jetzt ehrlich fragen, warum diese "Freunde und Bekannten" nicht mitmachen, dann nur aus einem Grund: Sie sehen in demjenigen, der sie anspricht nicht die Person/die Möglichkeit, sich Ihre Wünsche zu erfüllen! Und warum nicht?!? Weil er es nicht verkörpert, weil er selbst nicht daran glaubt; oder – noch schlimmer: Weil er selbst seine eigenen Gründe, seine Motive, nicht kennt. Und ohne Motiv – keine Motivation!

Und hier bewahrheitet sich eine Vertriebsweisheit, die ich vor über 20 Jahren kennengelernt habe: Nur wenn ich brenne, kann der Funken überspringen.

Ein "guter Berater" hat also eine vertrauensvolle Ebene mit seinem Mitarbeiter aufgebaut, weiß, "wo ihm der Schuh drückt", weiß, welche wirklichen Wünsche er hat und hat im Vorfeld klare Vereinbarungen getroffen. Wie man das am besten macht?! Nun, das ist eine andere Geschichte...