Das Handwerkszeug eines Networkers

Oftmals werde ich auf Trainings gefragt, was ein Networker unbedingt lernen muss, um erfolgreich zu sein. Wie ich es denn geschafft habe, eine Organisation von über 80.000 Partnern aufzubauen und regelmäßig 6- stellige Schecks erhalten zu haben?!

Herzlichst
Ihr Dirk Jakob


Welche Themenbereiche geschult und trainiert werden müssen, wie wichtig Produktwissen ist und ob denn nicht Motivation das einzig selig machende für einen MLM'ler sei?!?

Dann wird von Einigen behauptet, dass lediglich Führungskräfte aus den eigenen Reihen kompetent und in der Lage sind, Schulungen und Trainings abzuhalten. Und wiederum Andere schwören auf Schulungshilfen wie z.B. Videos, Audiokassetten, CD´s und Bücher, die in anderen Organisationen gar nicht eingesetzt werden. Darauf gibt es sicherlich verschiedene Antworten, unterschiedliche Sichtweisen und garantiert Hunderte von Meinungen – hier möchte ich Ihnen aber aus meiner Perspektive eine Antwort geben!

Zuallererst ist es natürlich wichtig, klar zu stellen, dass es hier weder ein 100%- iges „Richtig“ noch „Falsch“ gibt. Wesentlich ist hier auch, dass man sich entscheidet, ob man eine Organisation aufbauen möchte, die später autark wächst, eigen-verantwortlich handelt und selbständig Aufgaben bewältigt – oder ob man lediglich „Handlanger und Weisungsbefugte“ um sich scharren will. Lachen Sie nicht, dass passiert öfter...

Entscheidet man sich für einen soliden Aufbau, gibt es klare Richtlinien und Vorbilder; Dinge, die sich in der Praxis bewährt haben und Versuche, die bei den verschiedensten Unternehmen fehlgeschlagen sind – und warum soll man daraus nicht lernen? Außerdem ist es natürlich von Bedeutung, in welchem „Stadium“ sich der Networker befindet. Ist es eine Person, die gerade gestartet ist oder schon langjährige Erfahrung hat? Hat sie bisher Erfahrung im Umgang mit Menschen oder tummelt sie sich zum ersten Mal auf diesem Gebiet?

Aber fangen wir einmal ganz von vorne an: Anfänglich sind sicherlich 3 Dinge von entscheidender Bedeutung:
1. Begeisterung
2. Begeisterung
3. Begeisterung.


1. Begeisterung für die Produkte
Wir alle kennen das Sprichwort „Der Funken muss überspringen“ – und die Wirkung, mit der die Botschaft überbracht wird, ist nun eben die Begeisterung. „Wenn ich selbst nicht brenne, kann ich andere nicht entzünden“ ist eine ähnliche Vertriebsweisheit. Schauen Sie also als erstes einmal, ob Sie selbst bzw. Ihre neuen Geschäftspartner von dem Produkt begeistert sind. Ich meine hier nicht die Handelsspanne, die erzielt werden kann, auch nicht die übrigen Provisionen und Boni – nein, ich rede hier ausschließlich vom Produkt/ der Dienstleistung, die vermittelt wird.

2. Begeisterung für das Unternehmen
Können Sie sich mit den Aussagen, die das Unternehmen und die Führungskräfte treffen, identifizieren? Haben Sie ähnliche Werte und können Sie guten Gewissens Freunde, Bekannte und Verwandte mit zu Veranstaltungen nehmen – oder wäre es Ihnen eher peinlich? Glauben Sie, dass das Unternehmen solide aufgebaut ist und wären gerne Aktionär, denn das, was getan wird, macht Sinn und Zweck und ist gewinnträchtig? Sind Sie davon überzeugt, dass Network- Marketing DIE Gelegenheit ist, sich Ihre Wünsche zu erfüllen – Ihre Träume zu realisieren? Wenn Sie diese Fragen alle positiv beantworten können, dann sind Sie auch hier begeistert.

3. Begeisterung für sich selbst!
Das ist etwas, was oft vergessen wird. Was nützt es, wenn Sie die besten Voraussetzungen haben, die Produkte stimmig sind, der Marketingplan ideal und die Zeit günstig ist – und Sie zögern? Kennen Sie das Sprichwort: „Lieber unfertig gestartet als perfekt gezögert“? NATÜRLICH haben Sie keine Sicherheit darüber, wie weit Sie kommen und wie schnell Sie wieviel Geld verdienen. KLARERWEISE kann Ihnen keiner beweisen, dass Sie es schaffen. Aber trotzdem sollten Sie Begeisterung für sich, Ihre neue Chance und das, was Sie erreichen wollen, haben. Entscheidend ist hier ihre Entschlusskraft und der Wille, auch Hürden zu überwinden. Und wenn Sie wissen wollen, ob Sie es schaffen oder nicht, dann fragen Sie sich einfach, was überwiegt: die Hindernisse auf dem Weg zu Ihrem Ziel oder die Anziehungskraft dieser Wünsche. Und je nachdem, welches Argument mehr Gewicht hat, wird das das Ergebnis sein – so einfach ist es.

Wenn Sie diese Punkte nun abgeklärt haben, wissen Sie, was ein Anfänger braucht. Aber wie geht es dann weiter? Welches sind die nächsten Schritte? Nun, als nächstes wird sicherlich wichtig sein, dass Sie sich Kenntnisse über die vertriebenen Produkte verschaffen. Was ist das Einzigartige, was macht den Erfolg dieses Produktes aus? Was unterscheidet dieses Produkt von allen anderen Konkurrenz-produkten? Welchen Nutzen hat Ihr Kunde? Wie ist das Produkt zusammengesetzt - und warum gerade so und nicht anders?

Freunde und Verwandte werden sich sicherlich mit Ihrer Begeisterung zufrieden geben und es ausprobieren – Fremde hingegen möchte oft „Beweise“ und es reicht nicht aus, von den eigenen Erfahrungen zu berichten. Ihnen wird aufgefallen sein, dass man mit Broschüren und bunten Bildern sicherlich nichts verkaufen kann – aber es kann den Verkauf bei einigen Menschen vereinfachen. Verschaffen Sie sich also Kenntnisse von dem, was Sie vertreiben. Aber auch hier gilt: learning by doing.
Parallel gilt es, sich einen Plan zu machen: Was will ich in welcher Zeit erreichen? Wie ist meine endgültige Vision und welche Teilziele stecke ich mir? Was ist, wenn ich diese Teilziele schneller – was wenn ich sie später erreiche? Was ist das, dass mich auch das 100´ste „Nein“ verkraften lässt? WANN will ich WAS tun? Wieviel Stunden Zeit will ich pro Tag/ Woche/ Monat einsetzen? Habe ich meine 100´er- Liste ausgefüllt? Bin ich bereit, meine DMO (daily message of operation/ täglich wiederkehrende Aktivitäten ) konsequent einzuhalten? Entscheidend ist hier nicht, dass Sie den Plan genau so einhalten, sondern das Sie die Richtung bestimmen. Genauso wie eine Urlaubsfahrt: Sie wissen zwar wohin Sie wollen und welche Teilziele Sie z.B. bei einer Autofahrt haben – aber alles (wie z.B. Staus, Sperrungen) können sie nicht einplanen. Aber erst dann, wenn Sie gut vorbereitet sind, können Sie auch später „kleine Umwege“ in Kauf nehmen.

Dann wird es sicherlich wichtig sein, dass Sie sich Kenntnisse über den Markt, auf dem Sie tätig sind, aneignen. „Der Markt“ ist auf der einen Seite der des Network- Marketing und andererseits der, der von Ihnen vertriebenen Produkte. Es gibt leider immer noch viele Unwissende, die sich unter MLM ein Schneeballsystem vorstellen, die Network- Marketing immer noch für ein Computernetzwerk halten und denen Direktvertrieb – und die damit verbundenen Chancen – ein Buch mit sieben Siegeln ist.

Hier empfehle ich dann ganz eindeutig die „Kraft der dritten Person“ zu nutzen. Setzen Sie Fachleute für sich ein, die Ihre Freunde und Bekannten informieren. Es gibt in der heutigen Zeit so gute Lektüre und es existieren so informative Medien die Menschen, die unter Umständen sogar negative Vorbehalte haben, überzeugen. Die CD: „Neue Wege gehen“ ist z.B. ein solches Medium – aber hier braucht man sich nur einmal im Katalog der network- press zu informierten und findet geeignetes Material. Schaffen Sie sich ein Grundstock von Material an, welches Sie selbst weiterbildet und das Sie dann gezielt einsetzen können. Die Erfahrung hat hier ganz deutlich gezeigt, dass es wesentlich wirkungsvoller ist, wenn sich Ihr Bekannter z.B. auf einer Autofahrt eine CD anhört oder zu Hause einen Videofilm ansieht, als wenn Sie versuchen, ihn zu überzeugen, dass das, was Sie tun, für ihn vorteilhaft ist. Wenn er dann interessiert ist, dann ist er „offen“ und hört wesentlich besser hin. Ich persönlich habe immer viel von diesen Hilfsmitteln eingesetzt, denn es sind im übertragenen Sinne meine Türöffner gewesen.

Sobald Sie auch dieses Stadium hinter sich gelassen haben und bestens über „den Markt“ Bescheid wissen, stellen Sie fest, dass es nun nicht mehr mit den „hard facts“ getan ist, sondern Sie immer mehr und öfter mit Führungsthemen in Verbindung kommen. Sie stellen fest, dass Sie die unterschiedlichsten Menschen in Ihrer Downline haben und bei Einigen Argumente, die Sie vorbringen, zählen – bei den Anderen aber genau das Gegenteil bewirken. Einige, die sich dann als „Führungskräfte“ sehen, fallen dann in den so genannten „Managementmodus“.

Da wird die tägliche Arbeit vergessen (übrigens das sicherste Mittel ganz schnell wieder von vorne anzufangen) und nur noch delegiert. Das ist aber etwas, was ich nicht meine! Ich spreche hier von Menschenkenntnis – von unterschiedlichen Kommunikations-stilen, vom Wissen wie Menschen geführt werden möchten. Ich rede hier vom Aufbau des Teamspirit, vom Erschaffen von Momentum, von Loyalität, von Empowerment – von Leadership. Denn denken Sie immer daran: Sie sind immer Beispiel – als Vorbild oder als Abschreckung!

Dann geht es auch darum, seine Präsentationsfähigkeit zu verbessern, seine Fähigkeit zu optimieren, Menschen für sich und seine Idee zu gewinnen und nicht nur auf der reinen Motivationsebene zu bleiben. Ganz klar: Motivation ist gerade anfänglich einer der wichtigsten Punkte überhaupt, denn wenn keine Begeisterung (Motivation) vorhanden ist, nützt alles weitere auch nichts. Aber anzunehmen, dass man nur und ausschließlich mit Motivation arbeiten kann, ist ungefähr genauso dumm, wie zu glauben, dass nur die Hülle, aber nicht der Inhalt zählt. Die Hülle wird zwar als erstes wahrgenommen – aber irgendwann will JEDER (zumindest diejenigen, die seriös ein Network- Geschäft aufbauen wollen) hinter die Kulissen schauen und das WARUM erkennen wollen und sich nicht mehr mit oberflächlichen Begründungen zufrieden geben.

Und da stellt sich dann natürlich auch die Frage, WER trainieren sollte. Auch hier ist mein Standpunkt klar: Anfänglich sollte sicherlich die eigene Upline ausreichend sein. Denn wer kann besser zu den Produkten etwas sagen, als Führungskräfte der eigenen Firma? Einwandbeantwortung, Einladetechniken etc. – alles das sind klassische Themen für firmeninterne Seminare mit eigenen Sprechern. Aber dann gehrt es weiter – denn wer bildet diese Sprecher aus? Wer gibt den Köpfen großer Organisationen Input? Wer unterrichtet die Führungskräfte über Leadership, Empowerment und die wirkungsvollste Kommunikation?

Das muss und sollte von externen Trainern kommen, die sich im Network auskennen, die Probleme nachvollziehen können und praktische Lösungen anbieten. Und hier machen doch noch einige Unternehmen große Fehler, denn sie denken, dass es „so etwas nicht braucht“. Diese Unternehmen haben dann unter Umständen Zufluss an Führungskräften – aber es brechen hinterher wieder viele ab. Und genau da setzt das seriöse Unternehmen an: in der Ausbildung der eigenen Führungskräfte (die durchaus mit an den Kosten beteiligt werden können) durch Spezialisten. Und dann ist die sooft erhoffte Duplikation möglich und die Organisation wächst aus sich heraus – weil eine solide Basis geschaffen wurde!